Dá para viver de DTM e Dor Orofacial?

Estou na estrada entre Franca e Ribeirão Preto, um trajeto que faço há não sei quantos anos, num domingo de céu azul, e resolvi gravar este texto para não deixar o blog morrer de vez. Engraçado que quanto mais secretários a gente tem, e hoje os meus secretários são as inteligências artificiais, menos tempo parece sobrar. Vá entender.

O que me trouxe aqui foi uma pergunta que recebi no Instagram e que acabei não respondendo. Um rapaz ainda na faculdade, que se interessou pela área de DTM e Dor Orofacial, queria saber se dá para viver disso, atendendo exclusivamente esses pacientes, como eu faço e como fazem alguns colegas no Brasil.

Não são muitos. Eu conto nos dedos as pessoas que conheço que atendem somente esses pacientes. Mas sei que muita gente está trabalhando para chegar lá, e a palavra certa é essa mesmo, trabalhar para chegar lá, para conseguir se dedicar totalmente à área. Sei também de colegas que abriram clínicas só para atender isso e mantêm os outros consultórios numa parte mais multidisciplinar.

Antes de responder, preciso fazer uma colocação.

Somos poucos especialistas no Brasil ainda. Enquanto escrevo, o número que tenho na memória, e acho que já escrevi isso aqui no blog várias vezes, é cerca de 1950 especialistas em DTM e Dor Orofacial registrados no Conselho Federal de Odontologia. Se considerarmos os que não fizeram o registro, será que chegamos a 2500? Só lá em Bauru formamos cerca de 24 especialistas por ano na nossa instituição.

Somos poucos e o mercado é gigante. De fato ele é. Mas o que acontece é que os pacientes não conhecem a área de DTM e Dor Orofacial e, ao mesmo tempo, os próprios dentistas desconhecem que essa é uma especialidade. A barreira do desconhecimento é grande, e muito porque em vários cursos de graduação essa disciplina simplesmente não existe. A nossa sociedade da especialidade, a SBDOF, tem feito um trabalho importante para que isso mude, e alguns professores também, mas sabemos que existem muitas faculdades de Odontologia e muitas cortam o que consideram supérfluo. Para esses gestores, DTM parece ser supérfluo. Para mim não é.

O resultado são pacientes perdidos e dentistas que não sabem para quem indicar e, muitas vezes, não sabem o que fazer com esses pacientes. Essa é uma dura realidade.

Eu mesma não comecei por aqui.

Vou contar um segredinho. Quando comecei a atender, não foi porque eu gostava da área. Foi por necessidade, porque enxerguei uma oportunidade de mercado na cidade onde eu morava na época, Franca, no interior de São Paulo. Comecei como todo mundo, fazendo clínica geral e prótese, e fui reduzindo, reduzindo, reduzindo, até chegar num momento em que eu só fazia profilaxia, clareamento e cuidava de bruxismo, DTM e Dor Orofacial. Aí não teve jeito, precisei abandonar a clínica geral e ficar somente na minha área. Não me arrependo de jeito nenhum.

Hoje moro em Ribeirão Preto, tenho consultório aqui e atendo pacientes não só da região toda como de todo o Brasil, por teleatendimento. E conheço vários colegas que também fazem isso, que não dão aula, não são professores, passam o tempo todo atendendo esses pacientes e têm agenda lotada e carteira formada.

Então, voltando à pergunta do futuro colega, dá para viver de DTM?

A resposta é sim, claro, como em qualquer outra especialidade odontológica. Há campo e há pacientes. Mas você precisa aprender algumas coisas de gestão, e isso é bem diferente da parte odontológica.

A primeira questão é a do desconhecimento, que eu já levantei. A segunda é geográfica. Talvez o caminho mais imediato seja trabalhar em centros regionais, porque o especialista não recebe só pacientes da sua cidade, recebe também das cidades vizinhas. Se você está num centro de médio ou grande porte, a chance de conseguir lidar somente com a especialidade aumenta. Nas capitais já existe um número maior de especialistas, mas ainda assim elas comportam mais. Resta fazer uma pesquisa de mercado sobre isso.

Em São Paulo, por exemplo, sei de muitos bairros e regiões que não têm um especialista por perto. E sei porque o paciente às vezes me pede uma indicação e eu mesma não encontro.

E o caminho técnico?

O trabalho tem que ser paulatino. Nas graduações o conhecimento ainda é muito pequeno, mesmo em boas universidades não há tempo, e muitas vezes o aluno aprende a fazer uma placa e olhe lá. Então o investimento no estudo precisa ser árduo. Eu computo aí dois anos de especialização, fácil, mais uns dois ou três anos de aperfeiçoamentos para que você se torne um bom especialista. Aliás, se você tem dúvida sobre a área, eu sugiro sempre começar por um curso de aperfeiçoamento ou atualização.

Enquanto isso, dedique-se também a outra especialidade, ou até mesmo a ser um bom clínico geral. Como estão faltando esses dentistas… Os pacientes, principalmente em centros regionais ou em cidades menores, reclamam muito da ausência daquele dentista que examina, que conversa e que faz o básico muito bem feito, sem a necessidade de passar por dois, três, quatro, cinco dentistas para terminar o próprio tratamento.

Algumas áreas são correlatas à DTM e podem potencializar ainda mais a parte técnica. Hoje, se eu fosse jovem, eu talvez fizesse DTM e Dor Orofacial, cirurgia bucomaxilofacial, e também uma habilitação em sono. Acho que esse é um profissional completo, porque consegue abranger as três áreas. A DTM e a Dor Orofacial exigem muito do intelecto, muito estudo e muita capacitação. Cirurgia e prótese, em algumas frentes, também acabam trazendo pacientes. Pensando melhor, eu não faria duas especialidades. Faria um curso de aperfeiçoamento numa área correlata, seria uma boa clínica geral, e a partir do momento em que escolhesse a Dor, aí sim lutaria para divulgar somente essa área.

Esse é um ponto importante. O seu canal de divulgação tem que priorizar a área que você vai atender. Não dá para divulgar como escovar o dente e como tratar uma disfunção temporomandibular ao mesmo tempo, não faz o menor sentido. Você pode até trabalhar com outra área para ter um número X de pacientes, mas vai construir a sua identidade em DTM e Dor Orofacial.

Tem outra coisa que quase ninguém conta: quem indica.

Muitos dos que vão te indicar são os próprios cirurgiões dentistas e os profissionais de outras áreas da saúde. Os otorrinolaringologistas indicam muito hoje, porque os pacientes aparecem com dor de ouvido ou zumbido que não é da área deles. Os neurologistas que trabalham com cefaleia e dores craniofaciais indicam, e nós também indicamos para eles. Os reumatologistas, porque artrite reumatoide e artrites sistêmicas podem afetar a articulação temporomandibular, e porque os pacientes com fibromialgia são os de maior risco de apresentar DTM. Fisioterapeutas, fonoaudiólogos e psicólogos referenciam pacientes e vice-versa… e assim vai…

Por isso essa comunicação com o colega, seja dentista, médico ou de outra profissão, é tão importante. Quanto mais o network cresce e quanto mais os casos são discutidos, maior a chance de crescimento e de aumento nas indicações.

Conseguir o paciente é a primeira parte. Depois vem a gestão.

Na DTM e na Dor Orofacial o maior valor não está num equipamento nem num procedimento, está no seu intelecto. Então a sua hora clínica precisa ser muito bem calculada, com o pró-labore já embutido. A professora Gabriela Vedolin falou exatamente disso numa das aulas do nosso encontro ao vivo, e destacou o quanto nós, dentistas, falhamos na gestão financeira e na gestão do consultório.

Para de fato lucrar e sobreviver desses atendimentos, além de ter número de pacientes, é preciso saber cobrar corretamente. Caso contrário você vai se desgastar e se frustrar. Essa frustração é comum, e eu já percebi isso em vários alunos que começam a especialização, simplesmente porque não sabem como cobrar. Afinal, vêm de uma área em que a cobrança é por procedimento, e não por um plano de acompanhamento longitudinal.

Aqui entra uma ideia que eu gosto muito, do Lorenzo Thomé. Venho acompanhando o trabalho dele há alguns anos no podcast Saúde Digital e inclusive fiz uma imersão com ele. Acho muito interessante a forma como os médicos encaram os planos de acompanhamento, e não de tratamento. A frase dele é mais ou menos assim: tratamento é oficina, e oficina é aquele negócio, você conserta e vai embora com o seu carro. Mas para manter o carro ao longo do tempo é preciso acompanhamento, e acompanhamento é escola. Na escola você identifica, você aprende, você tenta modificar aqueles comportamentos.

É disso que o paciente precisa muitas vezes. Ele precisa de uma oficina e precisa de uma escola. Por isso hoje eu chamo de plano de acompanhamento. Em alguns momentos a oficina entra em ação, porque precisamos fazer alguns procedimentos, mas o follow-up não termina ali. Precisamos acompanhar esses pacientes ao longo do tempo.

Essa visão de negócio é fundamental para construir e gerir melhor o consultório. E também para vender essa ideia ao paciente, e quando eu falo vender não é só na questão financeira, é no sentido de se fazer acreditar.

Uma última história, que é a que eu mais gosto.

No começo, quando eu cobrava uma consulta, os pacientes reclamavam e não entendiam por que uma dentista cobrava aquele valor por uma consulta. Minha mãe me disse: não desista, vá em frente, se você calculou e viu que aquele é o valor necessário para uma hora, uma hora e meia de consulta, mantenha esse valor, que você vai conseguir. E foi de fato o que eu consegui.

Os pacientes precisam entender que uma hora e meia de consulta não é uma simples avaliação, uma olhadinha. Isso não existe. É preciso fazer uma consulta longa, identificar todos os problemas que afligem aquele paciente, identificar todos os fatores que podem modular as condições que ele apresenta, conversar sobre educação em dor e em bruxismo, e terminar conversando sobre como será o plano de acompanhamento. Isso tem valor.

Então comece certo e permaneça certo. Insista no certo. Não tente o caminho mais fácil só porque no começo você vai se desesperar. No começo os pacientes não vão cair do céu, claro, mas lute por isso.

E, já que estou falando de identidade, faço aqui uma reflexão sobre mim mesma. Dedico grande parte da minha divulgação à venda de cursos e à minha plataforma de ensino, e exploro muito mal a divulgação dos meus próprios atendimentos, inclusive do teleatendimento, que é uma vertente que ainda deve ser explorada. Eu também preciso melhorar isso.

Então fica a pergunta, para o futuro colega e para mim: que identidade a gente está construindo?